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REVISITEZ VOS TECHNIQUES DE VENTE

Les Objectifs




- Appréhender les réels enjeux et objectifs de son client


- L'impliquer fortement et mobiliser tous les acteurs concernés par le projet


- Faire la diff&ea

Durée de la formation

3 Jour(s)

Date de formation

24/06/2019

 LE FORMATEUR
Domaine

Marketing client

Déroulement

  • Jour 1 de la formation :

Les étapes du cycle commercial

- Audit interactif du niveau des participants et des pratiques in situ

La préparation du rendez-vous

- Ne pas se préparer, c'est préparer son échec
- Le positionnement par rapport à ses concurrents
- Les incontournables d'une préparation rapide et efficace

Training : préparer les 5 prochains entretiens du mois prochain pour chaque participant

Faire la différence dans les 20 premières secondes

- Aiguiser l'intérêt de son interlocuteur
- Démontrer sa crédibilité dès les 1eres secondes
- Développer son Intelligence relationnelle
- Savoir synchroniser les styles pour augmenter son influence

Training

- Définition d'un scenario idéal et proposition d'un fil rouge pour débuter l'entretien de manière confiante et structurée
- Construire son pitch personnel et celui de son entreprise
- Expérimentation des techniques de synchronisation

  • Jour 2 de la formation :

Développer une approche consultative : se centrer sur les objectifs de son client

- Créer les conditions d'une découverte approfondie des besoins et problèmes
- Les outils du dialogue : questionnement et écoute
- Il n'y a pas d'échecs, il n'y a que de l'information
- Oublier ce que je veux pour chercher ce que les autres veulent
- Préparer le changement de référentiel : du prix vers la valeur
- Faire faire un effort à son client
- Valider le statut du projet chez le client et les personnes concernées par le projet
- Comprendre la différence entre une idée, un projet, un chantier et une décision et savoir comment le vérifier chez son client
- Engager le client avant la proposition

Training : 3h de jeux de rôle pour expérimenter les 16 outils incontournables d'un dialogue efficace et centré sur la valeur

Mobiliser le client vers la résolution de son problème

- Proposer une solution en termes de bénéfice-client
- Maîtriser les tactiques de persuasion
- Vendre commence quand le client dit non
- Les 4 situations émotionnelles qui démobilisent le commercial
- Donner de la puissance à chaque argument
- Savoir présenter son offre : l'importance de la courbe besoin/risque
- Savoir aborder le prix sereinement

Training : construire son argumentaire et savoir le défendre

Clôturer l'entretien : clôturer la vente ?

- Apprendre à conclure : s'engager soi pour engager l'autre
- Identifier les signaux de l'achat
- Savoir rester centré sur les enjeux du client à l'approche de la signature

Training : travail de gestion du stress et entrainement intensif à la négociation avec la méthode « Process NEGO »

La Cible



- Une approche centrée sur le client et la valeur qui permet de concentrer 80% du succès dès la découverte des enjeux


-

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